Можно ли быть хорошим продавцом
Содержание статьи
14 привычек успешного продавца
В чем разница между хорошими продавцами и отличными? Хорошие продавцы выполняют план большую часть времени. Отличные – не просто постоянно выполняют, но и регулярно его перевыполняют, из месяца в месяц увеличивая показатели. Хорошие продавцы зарабатывают доверие и уважение своих потенциальных клиентов. Отличные заслуживают восхищения, лояльность и рефералов. Хорошие продавцы могут умело работать с возражениями. Отличные – превентивно вызывают возражения и заставляют их исчезнуть.
Хорошие новости: следуя этим 14 правилам отличного sales-менеджера, вы станете одним из самых лучших продавцов в вашей команде – или даже компании.
1. Они создают портрет идеального покупателя
Четко определенная покупательская позиция имеет решающее значение для эффективного взаимодействия. И sales, который придерживается этого изображения, эффективен в процессе продаж. В противном случае продавец может вернуться к тактике распыления и траты времени, что приведет к неэффективному использованию ресурсов компании.
Эффективный продавец исследует потенциального лида, чтобы убедиться, что он хорошо коррелирует с созданным им идеальным портретом. Они придерживаются своего идеального покупателя и знают точно, кому они продают и почему.
2. Их процесс продаж – измеримый и повторяемый
Малоэффективные продавцы позволяют интуиции их вести. Высокопроизводительные сейлзы используют созданный и отработанный ими процесс, который оптимизирован для перемещения как можно большего числа потенциальных клиентов от «контакта» к «закрытию сделки». Всегда есть заказчики, которые могут проскользнуть через бреши в воронке продаж, но отличные менеджеры всегда знают, в какой стадии находится каждая сделка на конвейере, какие действия они предпримут в следующий раз и при необходимости корректируют свои действия. Малоэффективные продажники никогда не анализируют свои результаты – потому что они не отслеживают их.
Вывод: чтобы быть экстраординарным, вам нужен отработанный процесс.
3. Они знают свой продукт
Возможность продать – это половина битвы. Понимание того, что вы продаете, является другой (часто недооцененной) половиной.
В прежние времена продажи полагались на тактику шарма и «змеиного масла». Но теперь, когда у клиентов есть доступ к необъятным объемам информации в интернете, их не обманешь так легко. Чтобы завоевать доверие и повысить ценность своего слова, вы должны действительно знать свой продукт.
4. Они ищут «фишки»
Как только отличный продавец найдет работающую стратегию или технику, он использует ее – снова и снова и снова и снова, пока она не перестанет работать. Это умно. Время всегда работает против сейлзов, а это значит, что чем больше времени они проводят эксперименты, тем меньше времени у них есть для самой продажи. Попробуйте одно, что не работает, и вы упустили возможность использовать то, что уже принесло вам результат.
Я не предлагаю вам никогда не менять свой подход. Просто делайте это выборочно и получайте результаты как можно скорее, чтобы было время реализовать тактику и двигаться дальше.
5. Они практикуют активное слушание
Успешные продавцы полностью присутствуют «здесь и сейчас», когда говорят с клиентами. Они не думают о другой сделке, не прокручивают потоки Telegram, не отправляют смешные картинки в канал WhatsApp. Они заняты – и в результате их разговоры с покупателями более глубокие, значимые и плодотворные для процесса продажи.
Активное слушание может быть одним из самых сложных навыков для развития, поскольку человеческая природа больше заботится о том, что вы скажете, нежели, чем хочет поделиться клиент. Однако это имеет невероятную ценность. Вы не только укрепляете отношения с клиентом, но и получаете информацию, которая поможет позиционировать ваш продукт в лучшем свете, и помогает выявить истинную потребность человека – что не менее важно.
6. Они работают много и тяжело
Пятница, 5 вечера, последний день месяца или квартала. Хорошие менеджеры уже покинули офис – они находятся в баре рядом, отмечая очередной бонус, потому что все они выполнили план последнего отчетного периода. Обычные менеджеры все еще находятся в офисе – отправляют последние письма, пытаясь «дожать клиента», которым они занимались в течение нескольких недель. Лучшие менеджеры также находятся в офисе. Они уже давно прошли свой KPI 100%, но по-прежнему отправляют электронные письма, совершают звонки, планируют встречи. Они создают фундамент снова и снова, изо дня в день в течение многих дней или даже месяцев, «подогревая» клиентов.
7. Они персонализируют свое сообщение
Вместо того чтобы следовать сценарию и отсылать стандартные письма с менталитетом «один размер подходит всем», лучшие продавцы стремятся как можно больше адаптировать свое сообщение. Эти продавцы понимают уникальные болевые точки, с которыми сталкивается их клиент, и могут объяснить, почему их продукт подходит.
8. Они остаются уравновешенными
Отличные продавцы испытывают больше взлетов и падений в течение недели, чем многие профессионалы за целый месяц. В некоторые моменты они чувствуют себя непобедимыми. В другие дни им кажется, что они вообще ничего не умеют и десятки часов, потраченные на разработку нового лида, прошли зря.
Успешные сейлзы научились управлять своими эмоциями и оставаться где-то посередине. Когда все идет хорошо, и почти все их сделки закрываются, они напоминают себе, что не стоит зазнаваться. Когда бизнес умирает, они говорят себе, что не стоит предаваться отчаянию: продажи легко потерять совсем, если впадать в депрессию. На многие разработанные вами проекты быстро заберутся конкуренты, если не уделять им должного внимания, основанного на неудачах в других сделках.
9. Они отдыхают
В продажах активность часто коррелирует с результатами. Чем больше писем вы отправляете, тем больше встреч совершаете. Чем больше встреч вы согласовываете, тем больше демо проводите. Чем больше демо вы проводите, тем больше сделок закрываете. Следуя этой мысли, многие продавцы в конечном итоге работают 60-часовыми рабочими неделями.
Это не только плохо для вашего психического и физического здоровья, но и непродуктивно. Помните, что многие успешные люди всегда выделяют время для сна и выстраивают сбалансированный график. Успехи в научных исследованиях подтверждают, что память, фокус и качество ваших идей повышаются, если вы устанавливаете баланс в отношении работа/отдых.
Если вы регулярно жжете свечу с обоих концов, вы в итоге выгораете. И насколько плодотворно вы на самом деле работаете с 6:30 и до 20:30? Это время лучше бы использовать на чтение, разговоры с друзьями или семьей, просмотры телевизора или просто даже поиграть в видеоигры, научиться готовить, погулять со своей собакой или провести время со своим маленьким сыном, который взрослеет очень быстро. В принципе, делайте все, что дает вашему мозгу перерыв.
10. Спят не менее 8 часов
Да, существует много исследований того, что человеку достаточно 4-5 часов, чтобы выспаться. Думаете, вы можете плодотворно работать с пятью или шестью часами сна каждый день? Подумайте еще раз. По данным Американской академии медицины сна, большинству взрослых требуется от семи до восьми часов сна за ночь. Если вы получите меньше, будете страдать от огромного числа факторов, отрицательно сказывающихся на вашей работе, таких как:
- Раздражительность.
- Снижение мотивации.
- Тревожность.
- Депрессия.
- Уменьшенная энергия.
- Усталость.
- Плохое принятие решений.
- Увеличение числа критических ошибок.
- Забывчивость.
Поэтому, если можете и есть время – спите.
11. Они верят в то, что продают
Легче быть увлеченным и продавать, когда вы искренне верите в продукт. Самые эффективные продавцы фактически используют свой продукт и верят в его ценность.
Если вы чувствуете, что у вас недостаточно веры в то, что вы продаете, найдите счастливые отзывы от клиентов. Примеры того, как ваш продукт улучшил жизнь людей – укрепят вашу мотивацию (и это ценный аргумент, когда вы встретитесь с потенциальным клиентом). Если это не помогает, меняйте продукт! Продажа должна приносить вам удовлетворение.
12. Они сильно мотивированы
Неважно, что побуждает продавца – им просто нужно быть мотивированным. У каждого топ-продавца есть своя причина, чтобы каждый день работать и продавать больше всех. Возможно, они хотят купить квартиру и должны продавать не мене 110% от плана каждый месяц, чтобы иметь повышенный бонус. Возможно, они суперконкурентны и всегда хотят быть лучше всех. Возможно, им нужно доказать, что они просто могут это сделать. Помните, цель есть всегда. Спросите себя: «Какова моя причина №1, чтобы быть успешным?». Если вы не можете сразу придумать ответ, вам нужно найти этот мотиватор.
13. Они считают успех клиента своим
Лучшие продавцы не перестают работать, как только клиент перевел деньги за продукт. Топовые сейлзы продолжают взаимодействовать со своими заказчиками, или правильнее сказать – партнерами, помогая им в развитии их бизнеса. Развивая бизнес клиентов, они развивают свои будущие продажи.
14. Они постоянно строят личные отношения
Отношения – это ваш капитал. Вам не нужен уровень общения «Бог» – просто общайтесь с людьми. Помните про правило «Шести рукопожатий», но не ищите выгоды от новых знакомств. И вы станете намного интереснее для окружающих вас людей, что неизменно приведет к росту ваших продаж.
* * *
А вообще, таких правил может быть много. И вряд ли их удастся описать в рамках одной статьи. Каждый успешный сейлз – успешен по-своему. И на каждого действуют собственные мотиваторы. Кто-то успешно продает, потому что у нее трое маленьких детей, а муж погиб при выполнении интернационального воинского долга, кто-то никогда не готовится, потому что просто не может запомнить текст, но он отличный коммуникатор. Кому-то действительно достаточно четырех часов для сна, а кому-то просто нравится смотреть, как при его помощи человек решает свои задачи. Успешный продавец – это не просто набор правил, привычек и навыков. Это еще и время, знания, связи, и много иных факторов, влияющих на способности стать лучшим. Но нет ничего невозможного. Продавцами не рождаются – ими становятся.
Источник
Как быть хорошим продавцом
3 февраля 2011
Автор
КакПросто!
Многие слышали утверждение, что хороший продавец – это прирожденный продавец. Действительно, есть хорошие продавцы, которые умеют продавать интуитивно, даже без теоретических знаний технологии продаж. Но быть хорошим продавцом можно научиться.
Инструкция
Первое, что важно для хорошего продавца, это самонастрой. В первую очередь важно настроиться на уверенность. Вы должны быть уверены в себе, в своей компании и в своем товаре. Чтобы быть уверенным, нужно быть профессионалом, знать свой товар – его особенности, характеристики, полезные свойства, преимущества и т.д.
Второе, что важно для успешного продавца – это уметь вызвать доверие у покупателя. Поэтому нужно создать позитивный настрой – жизнерадостность, доброжелательность к каждому покупателю, искреннее желание помочь. Чтобы вызвать доверие у покупателей, также важен приятный аккуратный вид продавца. Также не забывайте о первом впечатлении, которое часто оказывается решающим.
Знаете, в чем еще отличие хорошего продавца? Он относится к продаже легко, как к игре, а не просто как к своей работе. Поэтому пусть продажа товара станет для вас игрой, в которой выигрывают оба – и вы, и ваш покупатель.
Продажи обычно происходят по такой схеме: начало разговора (вступление) – выявление потребностей покупателя – обсуждение – концентрация внимания покупателя на товаре – результат. На каждом из этих этапов продажи есть свои нюансы, давайте рассмотрим самые основные.
Вступительные слова. Важно удачное начало разговора. Но это не должно быть агрессивное вступление вроде «вам что-то нужно?», которое большую часть покупателей лишь отталкивает. Хороший продавец тем и отличается, что он хороший психолог и умеет найти индивидуальный подход к каждому покупателю.
Настройтесь на покупателя, станьте подобным ему. Говорите на языке покупателя (например, эмоционально или по-деловому), подстройте свои скорость и громкость речи, манеру разговаривать на манеру разговора покупателя. (В психологии этот прием называется «отзеркаливание»). Но, конечно, не забывайте о чувстве меры, чтобы не перестараться!
Каким может быть вступление? Во-первых, начните с приветствия. Далее вы можете предложить ваш товар, предложить продемонстрировать товар, или какое-либо другое начало (экспромтом). Главное – убрать барьер отчужденности и настороженности покупателя, создать условия для сближения в дальнейшем диалоге.
Выявление потребностей. Хороший продавец должен уметь слушать и слышать покупателя. Это значит, нужно уметь задавать вопросы, чтобы выявить потребность покупателя в том или ином товаре.
Считается, что хороший продавец должен быть в первую очередь очень коммуникабельным. Это верно для малых продаж, где продавец больше говорит, активно предлагая товар. Зато в крупных продажах хорошим продавцом может стать даже интраверт, если только он умеет разговорить покупателя и ненавязчиво подвести его к мысли о покупке.
Обсуждение потребности. После того как вы выявили потребность покупателя, не нужно навязывать свой товар! Желание купить товар должно исходить от самого покупателя, вы можете только помочь ему в этом. Для этого нужно помочь покупателю осознать потребность в товаре и выразить потребность купить его. Иными словами, нужно создать у покупателя мотивацию, но при этом покупатель должен думать, что покупка товара – его собственное решение.
Поэтому воспринимайте себя как консультанта, или, как любят говорить успешные продавцы, «станьте другом своему клиенту».
Концентрация внимания покупателя на товаре. Выявив потребность (или создав мотивацию) у покупателя, предложите то, что ему больше наиболее подходит. Также хорошо, если вы предоставляете покупателю выбор. На этом этапе продажи очень пригодится умение убеждать. Опишите преимущества вашего товара, расскажите, чем он может быть полезен покупателю или просто ненавязчиво подведите покупателя к потребности покупки.
Результат. Хороший результат – это, конечно, продажа товара. Но еще более хороший результат – это довольный покупатель. Во-первых, довольный покупатель – это лучшая реклама вашего магазина (компании, фирмы). Во-вторых, он может стать вашим постоянным покупателем.
Быть хорошим продавцом – настоящий талант, сродни искусству, но вы можете этому научиться!
Полезный совет
Вы можете совершенствоваться в умении продавать, записавшись на курсы или тренинги технологии продаж, или читать книги об успешных продажах. Но главное – это, конечно, практика.
Если вы совсем новичок, попробуйте… продать товар самому себе. Или потренируйтесь в продаже товара с вашими близкими, пусть кто-нибудь
из них будет «покупатель», а вы – «продавец». Поработайте с возражениями, потренируйтесь в умении убеждать.
Источники:
- лучший продавец
Войти на сайт
или
Забыли пароль?
Еще не зарегистрированы?
This site is protected by reCAPTCHA and the Google
Privacy Policy and
Terms of Service apply.
Источник
3 базовых принципа и 9 лайфхаков для того, кто хочет быть хорошим продавцом
Олег Макаров, старший партнёр консалтинговой группы TCG и автор книги «Путь торговли», создавший несколько бизнесов, продавший лично товаров на многие миллионы долларов, написавший десятки статей и пару книг (многие знают его как Тадао Ямагучи и до сих пор думают, что это японец), сформулировал 12 советов специально для тех читателей Лайфхакера, кто хочет заняться торговлей или уже ею занимается. Далее слово автору.
Двадцать три года назад я спросил себя, а смогу ли я заниматься торговлей? Собрал у знакомых всё, что у кого было «лишнего» или «про запас», и пошёл на рынок. Сел и стал торговать всякой всячиной. (Да, тогда можно было вот так просто прийти, сесть и начать торговать.) За три дня продал только одну шоколадку, да и то проголодавшемуся торговцу с соседнего лотка. Вторую купил и съел сам. Но эти три дня стали бесценными для моего будущего опыта в бизнесе и в торговле. Самое главное, я понял, что торговать не стыдно. Что торговать интересно. И иногда даже весело. А, да, ещё я понял, что торговать чертовски трудно.
Сегодня, создав несколько бизнесов, продав лично товаров на многие миллионы долларов, написав десятки статей и пару книг (многие знают меня как Тадао Ямагучи и до сих пор думают, что это японец), я сформулировал специально для читателей Лайфхакера 12 советов. Для тех, кто хочет заняться торговлей или уже ею занимается.
Структура этого текста такая: сначала три базовых момента, без понимания которых продавцу ну совсем никак. Потом — девять лайфхаков. Можешь начать с лайфхаков, потом вернуться и прочитать базовые моменты. Или ты можешь читать и обдумывать всё по порядку.
Базовое
1. Хороший продавец любит людей
Для кого-то это может звучать как сказка, а для кого-то как банальность. Тем не менее это именно так.
Без любви к людям получается не продавец, а «машинка по впариванию товара».
Можно вспомнить печально популярные в постсовке фрагменты из фильмов Boiler Room («Бойлерная») и Glengarry Glen Ross («Американцы»), в которых авторы показали, как не надо, но нашими это всё было понято с точностью до наоборот. Многие вцепились в эти фрагменты и до сих пор демонстрируют их друг другу, считая образцом «правильного менеджмента» и «правильных продаж».
Продавец, который не любит людей, умеет продавить сделку, заставить покупателя согласиться с ценой, другими условиями. Может продавать много и долго, но продавать долго одним и тем же покупателям он не в состоянии. Потому что он их не любит, а значит, они никогда не полюбят его.
2. Хороший продавец любит то, что он продаёт
Это тоже из разряда аксиом. Если продавец не пользуется сам телефонами, которыми торгует, если он, продавая пепси-колу, сам пьёт кока-колу, если он, работая администратором в парикмахерской, стрижётся в другом месте, если… (тут добавь пример из своего бизнеса), то главная проблема не в том, что покупатели не будут ему доверять, хотя это тоже, конечно, проблема. Вот главная проблема: человек, продающий то, что ему самому не нравится, никогда не будет счастлив. А несчастный сотрудник делает несчастным своё окружение — и в компании, и за её пределами.
Оно вам надо?
3. Хороший продавец любит свою работу
Для продавца критически важно любить то, чем он занимается каждый день.
В первую очередь потому, что работа продавца не из лёгких. Мало в какой профессии человек каждый день может сталкиваться с негативом в свой адрес и в адрес своей деятельности. Продавец может сталкиваться с этим ежедневно.
Единственное, что его при этом спасёт, — любовь к своей работе. Полюбив не только хорошие моменты (заключил долгожданную сделку, вернул потерянного клиента, стал лучшим по итогам месяца), но и вполне неприятные (выслушал от клиента недовольство по поводу задержки поставки, принял претензию по качеству товара… добавь пример из своего бизнеса), продавец сможет работать одинаково эффективно и энергично в любой момент времени.
Тогда его можно будет назвать хорошим продавцом.
То, что подходит под определение лайфхака
1
Есть объективные свойства товара (услуги), и есть то, чего от товара (услуги) хочет покупатель.
Помни, что покупатель готов платить только за пересечение двух этих областей:
2
Всегда помни: для покупателя твой товар — гораздо меньшая часть жизни, чем для тебя. Твои попытки объяснить, что (вставь название своего товара) — важнейшая и неотъемлемая принадлежность любого человека или любого бизнеса, воспринимаются как неумное и неуместное давление. Хотя ты был вполне искренен и честен.
3
После каждого общения с покупателем трать 5 минут на анализ:
- Что получилось?
- Что не получилось?
- Почему получилось?
- Почему не получилось?
Честно отвечая на эти вопросы каждый раз, ты будешь расти как продавец покруче, чем в результате даже очень хорошего тренинга.
4
У всех людей без исключения есть как минимум одна общая черта: они все разные.
Мало кто задумывается об этом, ещё меньше тех, кто это помнит, и совсем мизерное количество и помнит, и руководствуется этим в общении. Вот они-то и есть прирождённые продавцы. Чем бы они ни занимались.
5
Всё можно превратить в игру. Жизнь — это скорее игра, чем война.
Никто не запретит тебе играть даже в самых печальных ситуациях. Например, с недовольными покупателями можно вести счёт. Сколько их было сегодня? А вчера? А позавчера? Скольких удалось успокоить? Сколько человек орало? Сколько из них матом? Уже выбирая критерий, по которому ты будешь их считать, сможешь отвлечься от негативных эмоций и найти в игре позитив.
6
Запоминайся. Любыми средствами (собственно, выбор средств и есть твоя индивидуальность). Люди склонны покупать у тех, кого они знают. Потому что они доверяют тем, кого знают. Как только тебя запомнят, ты станешь предпочитаемым продавцом.
7
Покупатель знает, что у тебя есть и другие клиенты. Всё, что ему нужно, — это чтобы при общении с ним ты думал о нём. Это очень простое правило, но начни его выполнять, и изменения тебя просто поразят.
8
Никогда не ври покупателю. Вокруг так много вранья, что ты, всегда говорящий правду, запомнишься и будешь выделяться (см. пункт 6). Кроме того, ложь чаще всего обнаруживается.
После чего о долгосрочных отношениях можно забыть.
И бонус: говоря только правду, ты очень скоро станешь себя чувствовать гораздо лучше не только эмоционально, но и физически. Проверь!
9
И последнее по порядку, но не по важности: прочитав статью или книгу, в которой ты нашёл советы о том, как стать профессиональнее, не говори: «Ага, понятно», — а потрать хотя бы неделю на то, чтобы попробовать применить эти советы. Только при таком подходе ты сможешь их действительно оценить и использовать. В любом другом случае слова останутся словами, но не превратятся в твою новую силу.
Источник