Можно ли быть честным продавцом
Может ли продавец быть честным?
Обман в торговле — тема вечная и бесконечная. По телевидению прошёл сюжет о том, как нас обманывают недобросовестные продавцы. Задел, что называется, за живое. По статистике, оказывается, обманывают практически каждого третьего покупателя.
Приёмы обмана самые разнообразные. Это и высверленные гири, когда килограммовая гиря весит всего 900 граммов, и подкрученные ножки у весов, которые увеличивают их показания. И если продавец пользуется этими нечестными ходовыми приёмами в комплексе, то он сразу может обмануть вас на триста граммов. Умножьте эти граммы на стоимость покупаемого товара и подсчитайте свои убытки. Подсчитали и прослезились!
Поэтому если на пустых весах постоянно стоит гиря, то есть вы не видите, находится ли стрелка на нуле, то это должно сразу вас насторожить. Есть огромная вероятность того, что на этих весах обвешивают покупателей.
И ещё. Если вы берёте много товара, а на чеке стоит одна конечная сумма, это также наводит на мысль, что вас могут обмануть.
Лично я сталкивалась с такими фактами. Прямо передо мной молодой парень покупал развесной творог. Щуплая, невзрачная продавщица, ну прямо «серенькая мышка», взвешивает ему творог. Табло весов высвечивает цифры 34 рубля 85 копеек, но вслух эта «серенькая мышка» произносит другие цифры: 36,85 и тут же их пробивает на кассовом аппарате, табло кассы показывает это. Вот хотите верьте, хотите нет, но я от неожиданности даже дар речи потеряла и не вмешалась. Только подумала: вот вам и «серенькая мышка»! Практически в открытую, не боясь никого, на целых 2 рубля обманула человека, а за день сколько обманет? Это же воровство!
В следующий раз жертвой обмана оказалась я сама. Я купила пять наименований продуктов на сумму около двухсот рублей. Как обычно, взяла чек, пришла домой и решила посмотреть, на какую сумму мне взвесили сардельки. И тут обнаружила, что в моём чеке пробито не пять сумм, а целых шесть: цифра 32 рубля 68 копеек пробита дважды. Я тут же вернулась в магазин, и после выяснений мне отдали переплаченные мною 32 рубля 68 копеек. Отдали без скандала, но неприятный осадок на душе остался.
После этого случая меня ещё несколько раз обманывали: продавали мокрый сахарный песок, который, высохнув, затвердевал как камень; тушку курицы с большим куском льда в зобу, утверждая, что этот лёд пришёл от поставщиков, а магазин в данной ситуации ни при чём. Хотя при более внимательном осмотре можно было увидеть, что целостность упаковки нарушена, что завязан пакет с курицей вручную.
Вообще, поход в продовольственный магазин уже можно приравнять к своеобразному поединку. Или ты дашь себя обмануть, или нет! Надо, конечно, контролировать, сколько вам взвешивают товара и какую цену пробивают через кассу. А недобросовестные продавцы стараются лишить нас такой возможности. Для этого они убирают весы из поля зрения покупателя. Например, в магазинчике рядом с нашим домом перед глазами покупателя нет весов. Одни весы стоят где-то вдали, а другие оказываются у вас за спиной, когда вы стоите перед продавцом у прилавка. А перед вашим носом выставили полку со жвачками, как будто для отвода глаз. Стоишь ты и ничего не видишь. Ситуация как в песне: «Ничего не вижу, ничего не слышу», потому что, взвесив товар на дальних весах, продавцы не соизволят даже сказать, на какую сумму он потянул.
В кассе тоже дурят нас дай боже. Подаю сотенную купюру, а стоимость моей покупки меньше пятидесяти рублей. И начинается: «Дайте 15 копеек или 35 копеек найдите, а двух рублей не будет?» Копаюсь в кошельке или в кармане пальто до умопомрачения, ищу то 15, то 35 копеек, то 2 рубля. И в итоге кассирша мелочишку-то сдачи мне отдала, а 50 рублей — нет. И я уже было ушла, но потом спохватилась и вернулась к кассе, а мне в ответ с такой кривой улыбочкой: «Ну что же вы ушли и не взяли сдачу?» Я хотела ответить вопросом на вопрос: «А вы её мне дали?», но не стала заводиться. И ведь какими себя умными считают! Кто так постановил, что вначале надо отдавать копейки сдачи, а потом, если не забудет покупатель, крупные купюры?
Недавно в одном солидном продуктовом магазине я стала счастливым обладателем так называемой «карты постоянного покупателя», то есть получила право на трехпроцентную скидку при покупке продуктов в сети этих магазинов. Мелочь, а приятно. В принципе у меня есть выбор, покупать продукты в магазине, где получила скидку, или в другом магазине, где нет скидки. Они оба равноудалены от моего дома, мне, как говорится, без разницы. Но, как и любому простому обывателю, душу грели волшебные слова «продажа со скидкой», и я стала постоянно ходить в магазин, где мне обещали скидку.
Но через некоторое время я заметила, что размер скидки почему-то уменьшается, и обратилась за разъяснениями к кассиру. Она вежливо так, сами понимаете, как вежливо, спросила у меня: «А вы читать умеете?» Оказывается, на обратной стороне «карты постоянного покупателя» мелкими-мелкими буковками написано: «Процент скидки может быть изменён администрацией торговой сети без предварительного уведомления владельца карты». Вот тебе и раз! Заманили скидкой, а потом по-тихому её сильно уменьшили. И здесь обман? Доверяй, но проверяй?
В общем, исходя из своего опыта общения с недобросовестными продавцами и послушав советы в телепрограмме, как вести себя, чтобы не обманули, хочу сделать несколько выводов.
1. Никогда те покупайте много продуктов в одном магазине. Если уж нет возможности избежать этого, то прикидывайте в уме хотя бы округлённые цифры, чтобы иметь представление, какую сумму вам предложат заплатить.
2. Не стесняйтесь переспросить, на сколько потянул взвешенный товар, если весы стоят далеко, а продавец не назвала стоимость вслух.
3. Не покупайте весовой товар в магазинах, где нет перед глазами весов.
4. Не стесняйтесь уточнить у продавца, исправны ли его весы, попросите выставить их на ноль.
5. Пользуйтесь контрольными весами, которые должны быть в каждом магазине.
6. Всегда берите чеки. В случае какой-то непредвиденной ситуации они помогут вам.
7. Если вас обманули, не скандальте и не тратьте свои нервы, а напишите своё мнение о работе нашкодившего продавца в книгу жалоб и предложений. После этого он точно лишится работы.
Но не надо заранее настраивать себя на то, что вас обязательно должны обмануть в магазине. Среди продавцов встречаются и честные люди. И если в советские времена вас могли обсчитать и нахамить вам, то сегодня с хамством в продовольственных магазинах практически не встречаешься и обманывают, как правило, с улыбочкой.
Поэтому будьте начеку, уважаемые покупатели! Если раньше был актуален лозунг: «Покупатель и продавец, будьте взаимно вежливы!», то сейчас надо выдвинуть другой: «Покупатель и продавец, будьте взаимно честны!»
Полина ЧАЙКИНА. г.Калуга
Источник
Честность и продажа — вещи совместные???
Хозяин форума
Группа: Главные администраторы
Сообщений: 26 542
Регистрация: 7.9.2006
Из: Иваново
Пользователь №: 1
В сообществе менеджеров был задан для обсуждения такой вопрос:
Цитата
Обман покупателей: онлайн-конференция с журналом «Коммерческий директор. Sales & Marketing Management»
E-xecutive и журнал «Коммерческий директор. Sales & Marketing Management» открывают онлайн-конференцию, посвященную обману покупателей.
Предлагаем вам обсудить следующие вопросы:
Совесть vs Прибыль
Должен ли продавец открывать покупателю недостатки товара?
Стоит ли ради прибыли обманывать покупателя?
Бывает ли «невинная ложь» и «ложь во спасение»?
Андрей Харса ответил:
Цитата
Обмануть можно один раз ,
24.07.2007 13:44
Коллеги, по-моему, обман покупателя совсем не этический выбор продавца, а уголовно наказуемое деяние, со всеми вытекающими для компании грустными последствиями. И выбор совесть или прибыль, т.е. обмануть ли за ради быстрого обогащения? свойственна только для «одноразовых» продавцов. Сегодня он в этой компании, завтра в другой, послезавтра в третьей. Или для «одноразовых» компаний, продал, закрылся, открыл новую. Втюхал, хапнул и побежал, вот их девиз. Не врать покупателю — не только в интересах продавца, но и в интересах компании, это и прибыль от постоянных клиентов, и заказы от новых. Бесчестных партнеров не рекомендуют и про каждую вашу ложь, (промах) не забудут напомнить конкуренты, уж будьте уверены.
Должен ли продавец открывать покупателю недостатки товара? Конечно должен, но только не вываливать их на голову в первый же разговор: — да товар есть, но он немножко помятый, работает так себе и поставить мы его сможем через год… Надежды продажу растают сразу.
Учите мат. часть, не придется врать и оправдываться. Задавайте покупателю вопросы, просите технические задания, подписывайте с ним спецификации, разделите ответственность пополам, он не будет считать вас обманщиком. Не скрывайте правду от клиента, не обманывайте его, но и не давайте ему обмануть самому себя. Отвечайте за свои слова, пообещали больше чем можете сделать, скажите об этом клиенту и делайте больше чем можете. Врать, потому что конкурент врет еще больше тоже не стоит, если кто хочет обмануться, обманется – потеряет время и деньги, доказали что конкурент врет — хороший продавец, не доказали – сушите весла.
Завязалась дискуссия, в которую я решил вмешаться:
Ребята, что Вы спорите? , Александр Вакуров
24.07.2007 15:53
Эти вопросы некорректно сформулированы. Вопросы похожи на вопросы воспитательницы в детском саду и ориентированы на людей либо неискренних, либо неумных.
Я понимаю, если бы нас спросили:
— «Как Вы лично решаете такие вопросы?»
— «Каковы критерии выбора между честностью и нечестностью? То есть, в каких случаях честность допустима, в каких обязательна, а в каких – опасна?»
— «Что можно сделать для уменьшения нечестности в сфере торговли? Как сделать честность более выгодной?»
— «Как покупателю защититься от нечестности продавца?»
— «Как хозяину (руководству) защититься от нечестности продавцов по отношению к покупателям, если политика фирмы направлена на честность с клиентом?»
— «Как Вы поступаете, если жизнь проверяет Вас на прочность, предлагая ситуацию, в которой можно БЕЗНАКАЗАННО обмануть клиента?»
— «В каких случаях Ваши высокие требования к своей честности подвергаются испытаниям? Поделитесь своим личным опытом?»
Вот такие вопросы я бы принял в качестве КАЧЕСТВЕННЫХ при исследовании этой темы. И пользу они бы принесли немалую.
Дамир Калымбаев отреагировал:
Цитата
25.07.2007 01:00
Александр,
меня в свое время учили тому, что нельзя быть как бы честным. Одновременно с этим мне преподавали, что продавать нужно то, что нужно клиенту, но только из того ассоримента, который имеется на складе. Вот Вы консультант по бизнесу. Что Вы думаете по зтому поводу? Но только отвечайте с поправкой на то, что зарплату Вы получаете в том числе из тех денег, которые Вам приносят продажники Вашей компании…..
На что я ему ответил:
Дамир, спасибо за интереснейший вопрос!
Во первых, оговорюсь, что я фрилансер, «свободный художник», и работаю не «в Компании», а с «Компаниями», и ни от каких факторов, кроме своей эффективности в двух качествах (Продавец своих тренингов и консультаций, и Специалист-консультант/тренер) не завишу.
Хорошо договорился – получил деньги.
Хорошо отработал – пришли ко мне ещё, или порекомендовали друзьям.
Плохо отработал, или обманул при продаже – не придут, и ославят «на всю Ивановскую». (IMG:style_emoticons/default/biggrin.gif)
На свободном рынке уже много лет. Есть компании, которые просто «веду за ручку», «присматриваю» за ними.
Теперь готов отвечать на Ваш вопрос.
Во-первых, Вы как будто с губ моих сорвали отношение к продажам. Я полностью согласен с Вашими учителями.
А, тогда Вы спросите, что ж я так написал в предыдущих сообщениях?
(IMG:style_emoticons/default/biggrin.gif) Дамир, различайте то, что я пишу о себе лично (это в ответе Вам), и – то, что я вижу в окружающей реальности (это – в предыдущем сообщении). Мало ли что я считаю лично, но в реальности это происходит именно так. И, как правило, мы не способны влиять на выборы других людей напрямую и сразу.
Нельзя быть «как бы честным», как нельзя быть «немножечко беременной». Согласен. Ты или честен или нет. Тогда что такое честность?
На мой взгляд, честность – это соответствие того, что ты говоришь – тому, что ты думаешь.
Соответствие того, что ты делаешь – тому, что ты говоришь.
Дамир, Вы некрасивой женщине скажете, что она некрасива? А человеку, у которого есть деньги только на подержанный «Жигулёнок» будете советовать купить, всё-таки, новенький «Форд»? Расслабьтесь! (IMG:style_emoticons/default/biggrin.gif) Есть «честность», а есть «глупость». Не стоит путать понятия.
Дамир, я не понял, Вы спрашиваете о моих личных выборах, когда я продаю, или – о моей позиции «вообще» по данному вопросу?
Если говорить о моих личных выборах – то мне стоит ошибиться только один раз в степени своей честности перед клиентом. Если Вам нужно подробнее – сообщите. Я напишу подробнее о собственных выборах в честности с клиентом. Тема – обширная.
К стати, неужели Вы верите, что есть на свете человек, который АБСОЛЮТНО ВСЕГДА, АБСОЛЮТНО СО ВСЕМИ, АБСОЛЮТНО ВО ВСЕХ СИТУАЦИЯХ ЧЕСТЕН?
Расслабьтесь ещё раз, Дамир! Есть такая штука, как «психологическая защита», и неосознанные фильтры внимания человека. И они очень даже здорово закрывают глаза человеку на его собственную честность. Поэтому, я, как специалист, как минимум, не имею права сам считать себя ангелом, и не учитывать того, что я человек, и Вам не имею права давать пребывать в наивности, что Вы всегда и со всеми были честны. Надо быть очень наивным человеком, чтобы так считать, хотя, я понимаю, что Вы так и считаете. В таком случае – не обижайтесь на меня.
Другой вопрос, что я, зная о несовершенстве человеческой (и своей тоже) натуры – стараюсь это учитывать, и максимальным образом охранять клиента и себя от возможной моей собственной неосознанной нечестности.
А человек, искренне убеждённый, что он всегда и со всеми честен – не будет учитывать несовершенства собственной натуры, и – не защитит клиента от своей возможной и неосознанной нечестности.
Ну, как? Чья позиция честнее? ТАК вот! (IMG:style_emoticons/default/smile.gif)
Если же Вы спрашивали о моём отношении «вообще» по данному вопросу, то это вообще глобальная тема. Об этом всё собираюсь статью опубликовать. А пока два слова.
Я выделяю два принципиально разных подхода к продажам:
1. Манипулятивно-коммуникативный. Это подход, в котором спокойно может присутствовать нечестность, она даже вмонитрована в сам способ продаж. Это подход, при котором задача продавца – раскрутить и уговорить клиента.
2. Второй подход – я называю Компетентными продажами. Это подход, в котором продавец великолепно знает продукт, который продаёт, и способен (и стремится) не продать товар, а – ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ С ВЫБОРОМ НАИБОЛЕЕ ПОДХОДЯЩЕГО ЕГО ПОТРЕБНОСТЯМ ТОВАРА. Продавец компетентен и в товаре, и в способах помощи клиенту в выборе товара. Ни о каких манипуляциях и нечестности здесь речь вообще не идёт. У меня разработана целая система обучения продавцов (и организаторов продаж) принципам и подходам именно в этом варианте продаж. Причём, принципы такие мощные, что работают с любым, самым «упёртым», негативно настроенным и «трудным» клиентом. На моих тренингах люди просто в шоке от того, что именно честность перед собою и клиентом является мощнейшим инструментом продаж, не позволяющим «сорваться» самому трудному клиенту. По моему, нетрудно догадаться, приверженцем какого подхода я являюсь.
И ещё немного о честности.
Я однажды задумался о
критериях честности.
Много-много лет назад я и не знал других способов продажи, кроме коммуникативно-манипулятивных. И был всегда высокоэффективен в способах влияния на человека.
С другой стороны, у меня есть ценности и совесть. И я понимал, что многие приёмы в продажах не соответствуют моим представлениям о честности. И поскольку я обладал великолепнейшим коммуникативным и гипнотическим инструментарием, мне не нравилось обучать людей гипнозу и манипуляциям, не будучи убеждённым, что они всегда будут использовать их на пользу не только себе, но и людям.
Однажды задумавшись, я спросил себя,
как я узнаЮ, что я честен с клиентом
, ведь я действительно всегда с ним честен, хотя он не всегда знает, что конкретно я в данный момент с ним делаю (и этому обучаю и продавцов на своих тренингах).
Вот эти простые
критерии честности:
1. Если бы клиент знал о том, ЧТО и ДЛЯ ЧЕГО я делаю с ним – он бы был бы с этим согласен?
2. Если бы клиент делал то же самое по отношению ко мне – я был бы с этим согласен, если бы знал об этом?
Обычно этих двух критериев оказывается достаточно, для того, чтобы решить, насколько ты честен с человеком.
Мои сомнения о собственной возможной нечестности у меня возникают достаточно редко, ещё и потому, что в современном мире, когда клиент уже мудр, и «обожжён» другими нечестными продавцами, и просто либо не даст себя обмануть, либо – «накажет» тебя за малейшую нечестность.
Но я понимаю, что есть масса бизнесов, где это совершенно не так. И это уже – выборы владельцев тех бизнесов, и я им не отец, чтобы «учить их жизни и хорошим манерам». Каждый в этой жизни несёт свой крест и делает свои выборы. И в конце нашей жизни каждый сам решает, правильно ли он жил.
И не моё дело судить кого бы то ни было, или навязывать взрослым людям свои ценности. Это – не моя функция в этом мире, и в контакте со своими клиентами. В таком контакте меня интересует, не «правильно или нет, по моим представлениям они живут», а – КАКОВЫ ИНТЕРЕСЫ ДАННОГО клиента, и как я могу помочь ему их удовлетворить и охранить. И это для меня является высочайшей моей профессиональной честностью.
Леонид Никифоров прокомментировал:
Цитата
25.07.2007 06:08
Я вас зареспектил и в фавор-лист поставил — за образность и одновременно логичность объяснения честности продаж,
с уважением,
всегда Ваш
покорный слуга
МатематикНикифоров
Источник
Успешные продажи. Правило первое. Быть всегда честным
Пост для продажников. Для любых. Для тех, кто хочет постичь дзен в переговорах.
Серия из четырех рассказов, основанных на личном опыте: три – настоятельные рекомендации для успешных продаж и бонусом – размышлятельства и советы на тему самоорганизации, мотивации и бекграунда.
Я точно не помогу вам с выбором профессии и не научу продавать, но, уверен, что эти три моих совета помогут вам существенно прибавить, если вы уже продаете и «что-то у меня просадка в этом сезоне», либо только начинаете изучать искусство переговоров и пытаетесь нащупать «те самые» фишки успеха.
Вообще, продажи – это не очень просто, сколько бы аргументированно ни доказывали бы обратное многочисленные книги, вебинары и тренинги. Продавать – это сложно.
Если вы не обладаете коммуникативным талантом, чувствуете себя неуютно, когда нужно выступить перед аудиторией, стесняетесь спросить «как пройти в библиотеку» или ловите конфуз, когда в роли прохожего, которому задали вопрос, оказываетесь сами… вам будет сложно.
Более того, если мне предстоит, что называется «поднатаскать» какого-нибудь продажника, либо научить продавать с нуля чьего-то знакомого, у которого я обнаруживаю вышеперечисленные симптомы, прямо говорю им – это не ваше, займитесь какой-нибудь другой профессией.
Люди с отсутствующим умением общаться, будут искать фишки, уловки, секреты. Пичкать себя всякими карнегами или, упаси кто-нибудь, нлп-шляпами. Пытаться выступать в роли тех, кем быть им не свойственно – это прямой путь к поломанной психике и испорченным отношениям с окружающими и окружающим. Не ваше это, ну и ок.
Есть и такой вариант – умение общаться есть, но при этом вы активничайте на рынке бизнес-литературы в поисках «психологии жестов», уже почти безупречно «зеркалите» собеседника и умеете «активно слушать». Бред, конечно, это все… но зато вам проще будет воспринять ниженаписанное.
Прежде, чем приступить к рекомендациям, хочу точнее обозначить свою аудиторию: вы знаете достаточно о своем продукте, своих клиентах и конкурентах, вы что-то читали про продажи, что-то смотрели и даже есть опыт? Окей.
Настройтесь на спокойную волну, – я не скажу ничего сложного на слух, но постараюсь сдвинуть вашу парадигму восприятия этих, казалось бы, простых советов, которые, однако, являются исключением подавляющего большинства тренингов по продажам.
Итак, настоятельная рекомендация номер раз – будьте честны.
Я сказал то, что хотел сказать.
Никогда ничего не «втирайте» клиенту, не «разводите» и не делайте вид, что вы все знаете.
Не бойтесь оказаться в ситуации, когда вам придется (я настаиваю, чтобы вы поступали именно так) сказать что-то вроде «Извините, к сожалению, я не знаю». Это нормально – не знать что-либо прям сейчас – это нормально. Не нормально – врать.
Не надо ничего выдумывать на ходу. Вы можете «поплыть» или нарваться на клиента, знающего больше вашего. Коллеги, это фиаско. Причем фундаментальное.
Продажи – это не разводилово. Это процесс переговоров, после которых вы должны получить деньги, а клиент должен получить ему необходимое. Никак иначе! После подписания договора у обеих сторон должны быть уверенность, что совершена выгодная сделка. Обеим – еще раз подчеркиваю.
Вы сейчас в кабинете у клиента не для того, чтобы срубить комиссию, не для того, чтобы отточить мастерство жестов или прогнуться перед денежным мешком. Это убогие мотивировки, ведущие в никуда. Если вы получаете удовольствие от подобных продаж, прекращайте. Это не продажи, это ботва. Лапша и шляпа. Серость.
Какие еще «правила работы с возражениями»? Какие могут быть возражения, если вы предложили то, что нужно, тому, кому нужно?
Может быть, вы просто плохо подготовились к данным конкретным переговорам? Думаю, что так. (О подготовке мы поговорим в следующей рекомендации).
Вы не изучили своего клиента должным образом, не знаете о его финансовых возможностях, не в курсе о потребностях его бизнеса и, вообще, позвонили в тот момент, когда он сидит на приеме у стоматолога. Работайте с возражениями, давайте, ага.
Вернемся к нашей ситуации и представим, что вы в первую очередь честный, а уже во вторую – продавец.
«Извините, к сожалению, я не знаю». Вы сможете добавить что угодно после:
«Давайте, я уточню и перезвоню вам завтра»,
«К сожалению, я чувствую, что подготовился не должным образом и прошу вас еще об одной встрече»,
«Разрешите, я посоветуюсь со своим руководителем, уверен – мы предложим вам более выгодные условия».
Все это вы сможете добавить, если будете честны. Если же вы заряжены «работой с возражениями», «секретными методами продаж» и прочими манипуляциями, честность – не про вас. Вы будете юлить и выкручиваться. Может быть, красиво. Быть может, эффектно. Не исключаю, что результативно. Но не профессионально и не перспективно. Это не перспективно. Все тайное когда-нибудь станет… истерикой, да.
Вернуть обманутого клиента очень сложно. Ну, может быть, если хорошенько погуглить, то и на тему возврата тех, кого мы нагрели когда-то, тоже что-то найдется. Но, я убежден, что манипулировать и следить за позами – это ущербно и неинтересно.
Личный опыт. 98-й год. Ноябрь. Последствия черного четверга испытывают на себе все без исключения участники газетного бизнеса – и рекламодатели, и рекламоносители.
Главный редактор принимает решение, что некоторое время (забегая вперед, скажу, что навсегда) мы будем выходить тиражом 5 000 экземпляров, при этом продолжаем заявлять в выходных данных, что тираж по-прежнему 20 тысяч.
У меня в тот момент было не много клиентов, но с каждым из них сложились отличные отношения. Реклама в нашей газете действительно была эффективна, и рекламодатели с удовольствием работали со мной. Уважали, обязательно звали на всяческие свои банкеты и благодарили за сотрудничество…
Я сказал что-то похожее на «Мне очень жаль, но, к сожалению, Константин Михайлович, мы с нового года будем врать с тиражом. Я был бы очень признателен, если вы не откажетесь совсем от нашего издания; могу предложить вам хорошую скидку или уменьшение размеров вашего модуля»…
И услышал в ответ: «Нет, Артем, не переживай. Поддержим вас. Выставляй счет. Я за год оплачу».
Так и было. Я реально, чуть не… Хотя, да, мужчины не плачут. Но успокаивать меня пришлось все же.
Хорошо помню, что это был самый важный момент в моей агентской карьере. Деньги зарабатывались с огромным трудом, и это решение клиента позволило нам выжить, а мне остаться в газете.
Хочется думать, что решение было таким в том числе и потому, что я работал честно. Хотя почему «хочется думать»? Я уверен, что этот так.
Похожим образом я заключил договоры не только с ТД «Колорит». «Айболитом», Такси 007 (ныне всем известный «Сатурн»), Сбербанком, компаниями «Новые окна», «Тосол-Синтез» и другие тоже поддержали нас, заключив долгосрочные контракты. Понятно, что поддержали, потому что была возможность. Но, ведь поддержали.
Прошло уже 15 лет, но я до сих пор дружу с теми клиентами из 98-го года. Маркетинговый отдел Сбербанка и сейчас иногда советуется со мной по рекламным продуктам, один из основателей «Тосол-Синтеза» всегда рад видеть меня в своем доме, а директор «Новых окон» – крестная моего сына.
Но благодарен особо именно Константину Михайловичу – первому из поддержавших, который узнав спустя пару лет, что я ухожу делать собственный бизнес, сказал, что готов в любом моем начинании поучаствовать финансово.
Услышав, от меня «Я сам. Попробую взять кредит», заявил, что готов стать поручителем и «обращайся в любое время».
Как-нибудь потом, отдельно я расскажу о своей первой продаже. О том, как я вообще попал в рекламно-газетный бизнес и о первых успехах.
Все эти успехи базируются на этом самом правиле, с которого я начал серию публикаций о продажах. Будьте честны со своими клиентами, выстраивайте доверительные отношения, не пытайтесь манипулировать.
У вас хороший товар, у вас хорошие клиенты – и рынок готов к переговорам. Всегда! Договориться можно всегда. Разумеется, если вы все сделали правильно. Только правила эти должны быть прозрачными для всех участников процесса.
Напоследок еще раз «пройдусь» по манипулятивным методам.
Вы дома как общаетесь? С женой, с мамой, с друзьями? Тоже манипулируете? Сомневаюсь. А это значит, что, выходя из дома на работу, вы как бы надеваете маску, не свойственную вам в обычном вашем состоянии. Друзья, это стресс. Вы сорветесь. Сначала на близких, потом сами – на самих себе.
Мало того, что вы «ездите по ушам», так еще и включаете «обаяние и успешность», отсутствующее на самом деле? Беда. Я серьезно. Хорошо еще, если на стороне клиента не окажется ваш бывший коллега по цеху, знающий все продажные «мульки». И ваше «Да, вы правы… и поэтому именно для вас мы запланировали…» ничего, кроме раздражения не вызовет.
Продажи – это кайф.
Не звоните и не встречайтесь с клиентом, если нет настроения. Лучше потратьте время на подготовку – настроение поднимется, т.к. появится уверенность.
И это… не портьте карму себе и фирме, в которой вы работаете, «холодными звонками». Подготовьте лучше «горячие пирожки». Это гораздо более «вкусное» занятие. И эффективное.
Успехов в переговорах!
В следующий раз я расскажу о том, как к ним готовиться.
Успешные продажи. Правило второе. Готовься
Источник